本网首页 本网头条 深度报道 名优品牌 四川美食 消费维权 市场监管 网络热点 食品安全 人物访谈 图片新闻 成都食监 超市商场 政策法规 糖酒汇 电子版 美食论坛
四川食品 > 人物访谈 > 正文

物美董事长蒙进暹:变革从商品采购开始

2014-06-17 14:28:41        来源:全球商业经典

  零售业终于有人动真格的了!如今,“颠覆”“变革”这些极具挑战性的字眼,早已被大数据、O2O、互联网思维等概念“绑架”。然而,自去年底蒙进暹上任董事长以来,物美集团所推行的采购变革显得如此与众不同。没有花架子,也没有大肆宣传,一切都按照既定的节奏有序推进。

  思路清晰,理性务实。在蒙进暹亲和却不失敏锐的眼神里,我们似乎看到了物美变革的方向和信心。

  采购变革

  在蒙进暹看来,变革的动力来自开放的心态。不论是治国,还是做企业,固步自封都会走向穷途末路。眼下正是中国社会和经济变革的时期,“抓住机会,或许就能成为成功的改革者。”

  既然要变革,就要找到突破口。“10块钱的产品,5块是成本,3块的利润,那剩下的2块钱哪里去了?”他直指业内秘而不宣的灰色交易。

  2013 年10月29日,吴坚忠辞职,蒙进暹升任物美集团董事长。就在同一天,央视财经频道以“超市乱收进场费”为主题,矛头直指物美等几家大卖场。此事招来了行业和媒体的共同关注,物美却没有做出过多的反应。然而,几天之后,却以公开招标的形式拉开了采购变革的序幕。与沃尔玛中国将30多个城市采购办公室压缩为8个区域采购中心不同,沃尔玛的改革重点在于精选商品和谋划全国布局,而物美此时利剑出鞘的目的,是试图直接铲除灰色交易生存的土壤。

  优化供应商结构,是采购变革的第一步。物美依据供应商的生产能力、品牌知名度、销售排名、产品质量、市场推广等标准进行首轮筛选,淘汰了部分规模不够、产能不足的供销商。蒙进暹以挂面为例:“原来卖场里有20 个左右的供应商,现在通过筛选从中挑出4 家。每家供应商大大提升了在物美卖场的市场占有率,物美也要求这4 家供应商撑起挂面品类的销售业绩。”事实证明,品牌的优化收到了很好的市场反馈,每个供应商的销售额都有不同程度的上升。

  当然,采购变革不是凭空实现的。要想改变企业甚至是行业的“潜规则”,必须有机制保证。物美改革了招商竞标体系,为了使招标过程公开透明,成立了由党委、纪委、法务、采购、财务五部门组成的招标委员会,五人一个小组对供应商进行评估并投票,削弱了采购部的权利。为了改变过去“拖泥带水”的采购模式,蒙进暹将供应商稳稳地“钉”在了乙方的板凳上:“我们要把复杂的事情简单化,招标书上有一系列标准,供应商只需要在表格中打勾,签完之后盖章,这就是承诺。”

  最后,与优选的供应商进行“厂超对接”,这是变革采购体系最核心的部分。物美直接与供应商工厂展开合作,如果厂商不直接销售,则与全国总代理商谈,最大限度地减少中间环节。

  很多人认为,电商、O2O将颠覆传统零售业,但蒙进暹认为采购变革才是真正的“颠覆传统”。 化浊水为清流,势必触动多方的利益,蒙进暹希望物美在转型升级的路上轻装上阵。但他也知道变革的艰难,始终保持着理性和清醒:“绝对公平我不敢保证,但至少相对公平吧!对供应商来说,让真正的好商品、好品牌占领市场;对消费者来说,物美价廉才是给他们真正的实惠。”

  作为企业管理者,蒙进暹对人性有着更深刻的认识:“人都有欲望。当官当久了,就容易颐指气使;采购灰色收入容易拿到,真正研究商品的精力自然就减少了”。通过重置游戏规则,蒙进暹希望打破原有的惯性,兼顾公司、供应商、员工、顾客的四方利益。让采购寻找真正好的产品,以更低的价格让消费者获得实惠,使得原本的痼疾有机会根治。

  拿捏有道

  如此强势的供应链改革,需要自上而下的决心和力量。此前担任物美高级副总裁和银川新华百货董事长的从业经历,让他对这些年“零售这点事儿”了然于心。从银川回到北京,蒙进暹就主持这项酝酿已久的变革。物美是北京地区拥有网点最多的超市,在供过于求的市场环境下,供应商失去了物美渠道,便失

  去了大部分的市场份额。物美在北京市场的强势地位更让蒙进暹感到肩上的责任:“过去,包括物美在内,很多超市合同管理都很松散。谈到6 月份的合同,却能卖到8 月份,今年1 月份起我们就清理了原有的合作,与供应商签署了新的协议,对双方的权利和义务都做了明确的规定。”

  无论是在银川新华百货,还是如今就任物美集团董事长,他都清楚地认识到区域性零售企业的优势和潜力。“区域性零售企业在全国的品牌号召力有限,但在自己的区域中就会有较强的话语权和竞争力。”

  不过,采购模式和规则的变革涉及到零供关系的利益博弈,不论对媒体来说,还是对主管部门来说,这都是个敏感的话题。拥有博士学位的蒙进暹,除了有着资深的零售经验,还有着严谨的逻辑思维。

  他还有一张“底牌”。虽然物美筛选出来的都是“门当户对”的供应商,但是一些优质的中小供应商也需要生意机会。虽然无法达到常规要求,但产品有优势、公司发展目标明确,物美便把他们挑出来进行扶持。首批13 家有潜质的供应商,由招标委员会共同投票筛选出来,给予30% 的竞标优惠,并安排相应的促销计划扶持。“这也是我们多方面考虑,制度也要体现人性化的地方。”但蒙进暹同时表示,如果发现这些小供应商没有按照协议办事,便会立马淘汰。他笑着说:“目前还没有供应商来举报不公平。”

  “老人”新任,蒙进暹对于转型策略拿捏得非常准确。“不打无准备之仗,要瞄着打,不能蒙着打”。

  但这并不代表蒙进暹是个保守之人,相反,他是一个稳重而务实的创新者。

  当年物美实施信息化管理,蒙进暹是主要推动者之一,物美的大卖场事业部更是由他带领团队奠定了基础;在银川新华百货,让一个有着几十年历史的传统企业坚持自营和创新。当步步高、大润发、五星等企业近期大举进攻电子商务时,蒙进暹依旧气定神闲:“还没到时候,不管B2C还是O2O,叫什么不重要,赚钱最重要”。

  而在全行业遭遇拐点之际,物美由“农超对接”转向“厂超对接”,蒙进暹也是最强力的推手。如果能顺利完成变革,或许物美会作为第一批成功转型的零售企业,领跑行业。

  返本归真

  沉淀多年的零售经验,蒙进暹最深刻的感受是——零售业的变革最终要回归本质,“复杂问题简单化,就是要想尽办法满足消费者的需要,玩花活是没用的”。

  在他眼里,采购变革、厂超对接,就是回归到最简单的本质,“花费时间、精力和全部心思研究商品,开发商品,这才是采购该做的事情”。

  聪明的人是不会舍本逐末的,面对线上线下融合的趋势,电商在线上占据着压倒性的优势。蒙进暹却从未视其为洪水猛兽:“对于我们而言,线上只是渠道之一,但对于电商却是唯一渠道,所以他们要拼命干。我们不能还没走好就想着跑起来。”可以试想,如果真正能回归产品和服务,未来的物美,也许是电商们不得不选择的一张“线下王牌”。

  至于回归本质的方法论,他经常跟下属讲:“学农民卖菜,学小贩卖碟。”

  农民没有清洁和陈列标准,没有巡检和督导,却能把菜码得漂漂亮亮,是因为菜农深知顾客喜欢什么,所以天然就懂得迎合顾客的心理;小贩经常被城管抓,但总是“野火烧不尽”,是因为小商贩为了维持生计,形成了一套自己的战术。

  谈到这些,蒙进暹笑着自嘲自己的想法“不入流”,但这却是我们听过的关于零售本质最简单朴实的诠释。分析问题并抓住主要矛盾,是他长期实践与不断思考锤炼的结果。

  不仅自嘲,蒙进暹还敢于否定自己,他觉得现在很多零售企业包括物美,都进入了一个管理导向的误区,“不从顾客角度出发,只图为自己省事”。比如:顾客退货需要找客服、门店主管等多人签字。繁琐的流程让顾客体验大打折扣,往往是货也退了,顾客还有一堆抱怨。

  他主张顾客在柜台签字便可以退货,剩下的是零售商与供应商之间的事情,变管理导向为顾客导向。

  有人说碰到刁蛮的顾客怎么办,他说:“顾客到店里来都是为了买东西的,爱占便宜的人少之又少。偶尔遇到,就当我们自己吃点亏吧。”

  而真正把顾客当成上帝,除了好的产品和服务,蒙进暹一直倡导“落到实处”的诚信。在很多商场,经常发现“满100 送50”的返利促销,最终却发现顾客花的更多,“促销就是要给顾客实惠。我们自己工于算计,顾客也不傻,发现这促销徒有其表,以后还会相信我们吗?还不如直接买‘一百降二十’,诚信经营才是真正的回归。”

  与蒙进暹的对话更像是上课听讲,他总能抓住问题的本质,将复杂的事情简单化。与他交流,学到的是观察事情的角度和解决问题的方法。交流之中,他经常跳出零售本身,表达自己在诸多方面的奇思妙想。在他看来,不管是否在做零售,但生意万变不离其宗。零售业就是要采购到好商品,并把顾客服务到位,这也正是未来一定会回归的原点。

  作为一个即将冲击千亿元销售目标的零售航母掌舵人,蒙进暹最后用简单的话语概括了物美集团未来发展的脉络——“从顾客中来,到顾客中去”。

分享到:

上一篇:上海大悦城魏学问:通过情感找购物中心定位
下一篇:最后一页

我来说两句..已有0条评论,点击查看全部
我的态度:

需要登陆才可发布评论 登录 | 注册
初夏气温多变 注意饮食起居 初夏气温多变 注意饮食起居